こんにちは！favy広報の加納です。
「好きを仕事に」するfavyメンバーにインタビューする不定期連載「メンバー紹介」。今回は弊社の営業部隊であるストアパートナーの中で、入社3か月で受注金額1位に上り詰めたスーパーエース・庄司健太郎さんに話を聞きました。
営業チーム内の新チームをゼロから立ち上げたエピソードや、この先チームが描くゴール、自身が目指す次のステージについて語ってもらいました。
北海学園大学卒業後、2015年4月に株式会社マイナビに新卒入社。3年半の在籍中には、毎年行われる全社表彰式で金賞2回銀賞1回、月間MVPなど各賞を受賞。求人広告以外の新たなビジネスへの関わり方を模索している時にfavyにスカウトされ、すべての内定を蹴り上京。
――早速ですが、庄司さんのfavy入社後の受注実績が驚異的と伺いました。
ありがとうございます。（笑）2018年11月にfavyに入社して以降、3か月で受注件数、売上ともに社内1位を獲得しました。
具体的な営業成績としては、2018年12月から2019年2月末で受注件数が全社平均比245％、受注金額は165％を達成し、とくに2月はすべて新規のお客様にご契約いただけたんです。
入社後の3か月は、今までと全く違う商品だったので久々に頭がパンクしそうになりましたが、商品が変わっても売れるという自信に繋がりました。
――すべて新規!?すごいですね！商談で心がけていたことはありますか？
説明はあまり長く行いません。クライアントが何を求めているのか、それに対しfavyはどんな協力ができるのか、それだけです。favyのサービスはほんとに素晴らしいと思っていますが、自社商品を愛せない人は、そもそも他社にプレゼンできませんよね。
そのため、お時間を頂いた際には、クライアントが抱える課題のなかで、favyが力になれることはないか、最大限頭を使ってます。その上で、
①各プロセスの目的とゴールを明確化し、ヒアリング項目を洗い出す”SPIN営業”を心がける
②クライアントの課題に対するソリューションを具体的なプランに落とし込む
この2ステップを踏むことで、クライアントがイメージしやすく、かつご納得いただけるようにお伝えしています。
――”SPIN営業”とはなんですか？
“SPIN営業”とは、
・Situation Questions=状況質問（顧客の現状を把握する）
・Problem Questions=問題質問（顧客に問題に気づかせる）
・Implication Questions=示唆質問（問題の重要性を認識させる）
・Need-Payoff Questions=解決質問（理想のあるべき状態をイメージさせる）
という4つの質問によるトークスキルを使った営業方法のことです。
この質問を使い分けることで、顧客ニーズを正確に捉え、本音と建前を見極めるヒントが得られます。
営業は、強引なセールストークばかりで顧客の話は真剣に聞いていないといったネガティブなイメージを持たれがちです。しかし営業の本来の役割はクライアントの課題に気付いていただき、解決策をご提案すること、つまり、ヒアリングこそが最重要と捉えています。
――favyのプロダクトを、どのように使ってもらうことを考えて商談を行っていましたか。
「favyプレミアムプラン」は、SNSと広告を駆使している商材です。お店でも自社アカウントを持っているところは増えていますが、まだまだうまく活用出来ていないと感じることがあります。favyを利用することで、SNS運用を身近に感じていただき、お店に最適な更新スタイルの構築をお手伝いできると考えています。
また、誤解を恐れずに言うと、飲食店は良くも悪くも媒体屋に搾取されがちです。店舗にとって本当に必要な施策か、導入すべきサービスなのかを見極めるサポートも、favyに任せていただけると嬉しいですね。
――favyで働くなかで、これまでの経験と比べて難しい点はありましたか？
やはりクロージング（契約締結）ですね。広告に絶対がないのは当たり前ですが、認知活動の話をした際に、集客の伸びをどう感じられるのかという質問をいただくことが多いです。集客アップも大事ですが、favyを使って販促費の見直しも出来ることを含めて内容提案しました。
自社商品を売って終わりではなく、ご契約いただいてからが始まりだと考えているので、自社の商品でクライアントの要望や課題解決にどこまで応えられるか常に頭を働かせるよう心がけました。
――2019年6月でfavyを卒業されますが、次のステージではどのような活躍をされるのでしょうか？
新会社の立ち上げにジョインし、全員の力で挑戦し続ける、ビジョナリーカンパニーを創出します。製品やコンテンツではなく、企業そのものが究極の作品となるよう、メンバーで挑戦していきます。
そのために、セールスプロモーションからスタートし、1年以内に自社プロダクトを作りたいと考えてます！
――最後に、favyのストアパートナーチームにエールをお願いします！
favyは検索型の媒体ではないため、登録店が増えれば増えるほど、自社も他社もユーザーもメリットしかない三方良しのサービスです。そんなfavyを全国に広めるためにも、会社に来るのが楽しいと感じてもらえるようなメンバーが集まるといいなと思っています。また、人手不足にあえぐ飲食店も多いので、「食リク」などを活用して、求人のお手伝いができるといいですよね。
最終的に、クライアントさんに「困ったらまずfavyに相談しよう！」と思っていただけるチームになれたら最高です！
――新天地でのさらなる活躍、favyも応援しています！
そんなfavyのストアパートナーチームでは、一緒に働く仲間を募集しています。favyや飲食業界に興味のある方は、ぜひ一度気軽に会社に遊びに来てみませんか？
