【関西初】複数の施設で横断して使えるサブスク『JOYONE 飲食パスポート』の裏側。商業施設運営会社の決断とは
こんにちは、favy広報の倉田です。
favyサブスクを導入していただいた企業様へインタビュー。
今回は、『JOYONE（ジョイワン） 飲食パスポート』をスタートされたJR西日本アーバン開発株式会社 取締役 営業推進部長の石田様、営業推進部 主任の白井様へお話をお伺いしました。
『JOYONE 飲食パスポート』は月額500円（税込）の会費を払うと「ピオレ姫路」「ピオレ明石」「モンテメール」「プリコ六甲道」の対象店舗において、来店毎に魅力的な特典を受けられるサブスクリプションサービスです。（※対象商業施設は順次拡大予定）
■ご担当者様プロフィール ※取材実施（2021年5月）時点の内容記載
石田 宏輝 （イシダ コウキ）様（お写真・左）
JR西日本アーバン開発株式会社 取締役 営業推進部長
運営ショッピングセンター（10施設）のマーケティング強化、CRM戦略・デジタル施策の推進・強化等、SC運営管理に関わる業務を幅広く統括。
白井 佑樹（シライ ユウキ）様（お写真・右）
JR西日本アーバン開発株式会社 営業推進部 主任
運営ショッピングセンター（10施設）で共通して実施する販売促進施策、CS・ES向上施策の企画を担当。
−複数の施設を横断して利用できる「サブスク」はどんなきっかけで考えたのですか？
（石田様）
弊社では10箇所の商業施設を運営していますが、緊急事態宣言の発令により、臨時休業をせざるを得ない状況でした。
取り組みとして、デリバリーやテイクアウトでの営業を推し進めるという方針で動いていたのですが、テナント様の負担も大きく、法令の関係もあって施設として協力できる事に限りがありました。
テナント様だけに対応や負担をお願いするという状況はよくないという思いと、デベロッパーとして積極的に色々な取り組みをしてみようという意識があった中で、東京の商業施設でのサブスク導入事例を発見したのがきっかけとなりました。
東京の事例では一つの商業施設の中だけで利用できる仕組みだったのですが、弊社が運営する施設を横断して利用できるような仕組みにすれば、テナント様の集客を少しでも応援できるのではないか。と考えました。
−『JOYONE 飲食パスポート』を開始するまでに、苦労されたこともしくは大変だったことを教えてください。
（白井様）
一番初めは、テナント様はもちろん各施設のフロア担当者に納得していただくのにも苦労しました。
特に関西圏ではまだ「飲食サブスク」そのものに馴染みが薄いので、どんな仕組みなのかがわかりにくかったのかもしれませんね。
運営会社から方針を押し付けるのではなくて、関係者の皆様に「こういう仕組みなので、リスクはありませんよ。」と丁寧に説明を積み重ねたのが、現場の方達からの信頼や安心感へつながって導入が成功したように思います。
−関係者の皆様のご理解を得るというのはなかなか大変かと思います。
（白井様）
各店長様向けの説明会では「経済的にも苦しい中、固定費が増えるのは困る」といったご意見もありました。馴染みのない取り組みなので、原価以外にもシステム利用料などの店舗負担が増えるのではないか。という不安があったようです。
説明会の場では、favyさんから店長様達の不安を取り除く丁寧な説明をしていただきました。
導入実績が豊富なfavyさんからの説明は具体性もあり、我々が説明をしていた時よりもご納得いただける方が多かった印象です（笑）
私自身も、店長様達だけでなく各施設のフロア担当者と直接話をする機会を多くとり、この取り組みについて正しく理解していただけるような活動もコツコツと行っていました。
−プランの内容もお客様にとって魅力的なので、会員様も増えてきていると思うのですが、プランを決めるためにどのように進めていったのですか？
（白井様）
プランの設定自体はスムーズに進みました。
参加テナント様向けの説明会の場でお願いしたのは、「チラシに載せているクーポン等よりもワンランク上の設定をお願いします。」という事のみでした。
プランの内容自体はテナント様に全てお任せしました。各店舗のお客様を知り尽くしているのはテナント様だからです。
それまでの説明会などで、テナント様はある程度サブスクを理解していただいていたので「有料でお客様に購入いただいているので、無料のクーポンよりも価値のあるものが特典として必要だ。」という事を分かっていました。
結果的に魅力的なものに仕上げていただけました。
導入前にきちんと説明をして、関係者のご理解を得られた。というのがプラン設定のスピード感にもつながったと思います。
−大手チェーン店も入っていますが、参加店舗としてご参加いただくまで苦労されましたか？
（白井様）
『JOYONE 飲食パスポート』には、大手コーヒーチェーン様も参加されています。
参加の判断をしていただけたのは、最初の説明会に本部の方にも出席いただき、私達の想いに賛同いただけたのが大きかったと思います。
全てのチェーン様が参加されている訳ではありません。会社によっては、方針やブランディングの都合で一部の店舗のみがサブスクのような取り組みに参加することができない。という判断をされる場合もあります。
説明会などで取り組みに理解をしていただいても、会社の方針がある場合には仕方がないと思います。
利用いただくお客様にとっての魅力を増やしていくためにも、認知度の高いチェーン様にもこの取組みを広げていきたいと思っているので、今後も一つひとつ丁寧に説明を重ねて交渉していくことで、参加いただけるように努めていきます。
−今後もっとこういうサブスクのシステムがあったら嬉しい等の意見がございましたら教えて下さい。
（石田様）
飲食店に限らず、物販のお店や、マッサージやリラクゼーションのお店、美容院等へのサービス展開ができると良いですね。
お客様にとっても、そのような色々なサービスがあるほうが嬉しいと思うんですよね。
例えば、生活全般類をまるっとサブスクにしてしまう等の衣食住のサービスを販売とか。月10万円サービス食べ放題、飲み放題、サービス受け放題もあったら面白いなと思いませんか？（笑）
今後favyさんより、新しいサービスプランができるようでしたら、ぜひご案内いただきたいです。
−担当者に伝えます（笑）今後の展望やお客様へのメッセージなどありましたら。
（石田様）
身近な目標としては、参加するテナント様の数を増やしていきます。
より多くのお店で『JOYONE 飲食パスポート』が使えると、お客様にとって魅力的なサービスとなっていくと思うんです。
“参加テナントの拡大”と“魅力的なプラン設定”が『JOYONE 飲食パスポート』を購入してくださるお客様を増やすことに直結すると考えますので、引き続き、favyさんにもご協力をいただきながら協働して取り組んでいければと思っています。
現在、緊急事態宣言が3回目という状況で、飲食店ではお酒類が提供できないという苦境に立たされています。しかし飲食店自体は、時短で営業をしていますので、ご理解いただきながらお越しいただけたら嬉しいです。
−ありがとうございました！
『JOYONE 飲食パスポート』は、9月30日（木）まで初月無料でご利用いただけるキャンペーンを行っています。
また、2021年4月より、favyのサブスクの内容が新しくなりました。
現在、トライアル企業様を募集しておりますので、ご興味がある企業様は下記よりお問い合わせくださいませ。