【好きを仕事にリレー】日本酒の魅力はストーリーで伝える！いまでやから『29ON』が学ぶ営業手法とは？
いまでや代表小倉様（左）とfavy下田（右）
favyが展開する会員制『29ON』では、肉と日本酒のペアリングを提唱しています。季節やイベントごとに、どんな日本酒を揃えるかもお店のこだわりの一つ。そこで重要なパートナーとなるのが、蔵元と飲食店を繋ぐ酒屋さんです。
今回は『29ON』でも人気の「木戸泉」や「加茂錦」などの銘柄を取り扱う「株式会社 いまでや」の代表取締役社長・小倉秀一様へ、日本酒市場を盛り上げるベく、どの様な取組をされているのかをお伺いして来ました。
お酒のスペックでなく、ストーリーで魅力を伝える
ーー「いまでや」さんは、もともと『29ON』総支配人のサンチェス下田の紹介で、favyとのお付き合いが始まったんですよね。
（下田）小倉さんとは、以前自分が関内で立ち飲み屋を起ち上げる際に、酒屋さんとして「いまでや」さんをご紹介していただいてからのお付き合いです。
（小倉）そうですね。その時は焼酎ブームで、下田さんの立ち飲みバーも焼酎をメインに打ち出していたかと思います。当時は所謂3Mとかが流行っていた時期で、そういうブランドを置いていることをアピールするお店が多い中で、下田さんは商品のスペックではなくストーリーや飲むシーンに訴求した営業をされている点にとても共感が持てました。
（下田）スペックで売らずにトークで売るという営業手法は、まさに小倉さんから教えていただきました。それは今の『29ON』の接客スタイルにも引き継がれていて、”肉と日本酒”というテーマで如何に「これまでに体験したことのない日本酒」を試してもらうか、新しい1杯に挑戦していただくかを日々試行錯誤しています。
（小倉）ありがとうございます。実はそこまで自活できてる飲食店さんって少なくて、卸している側としても嬉しいです。
飲食店さんに飲みにくるお客様の知識量や舌のレベルも以前に比べてどんどん上っていて、銘柄や希少価値だけではお酒が売れなくなってきました。
そんな時代の中で、他では手に入らない珍しいお酒を卸すだけでなく、お酒を飲むシーンの提案までするのが「いまでや」の営業スタイルなんです。これを”成功体験共有型営業”と呼んでいます。
うちがお酒を卸している飲食店さんから「このお酒はこういう提案の仕方をしたら、すごく喜んでいただけた」という声を、社内で共有し、他店にも提案するんです。
私自身もよく外食をする中で、飲み方をそのお店のスタッフへ委ねる快感って絶対にあると思っていて。味が美味しいお酒はたくさんあるので、そこに遊びココロや艶っぽさという付加価値を提供することが、飲食店さんや私たち酒屋の仕事だと思っています。
酒屋としてお酒を卸すだけでなく、飲食店の売上アップに繋がるように接客研修やホールスタッフの育成も、お手伝いさせていただいているお店もあるんです。そうやって、お互いにノウハウを提供しあい、情報交換を密に行うことで、単なる取引先ではなくパートナーとして良好で対等な関係を築いていけるようにスタッフ一同努力しています。
（下田）そうなんですね！例えば29ONだったら乳酸発酵系の日本酒を燗にしてお肉と合わせるノウハウとかは、他店にも活用できそうですし。あとはちょっと亜流かもしれませんが炭酸ガスを添加して自家製スパークリングを試してみたり。そういうアイディアを自店だけに溜め込まず、どんどん発信したりいまでやさんの繋がりから広げていただくのはお酒の市場を盛り上げるためにも不可欠だと思っています。
ーー『29ON』の1周年記念の日本酒は、特別に「いまでや」さんにご用意していただいたんですよね。
29ON1周年イベントの様子
（下田）『29ON』1周年ということで、料理の原価100％率に挑戦することになり、それに合わせてパンチのある日本酒は何かないか？と「いまでや」さんに相談しました。
（小倉）そこで新進気鋭の酒蔵「加茂錦酒造」さんの限定の日本酒をご提案させていただきました。蔵で寝かせてある酸の強いものがあるということで「肉に合うのでは？」と紹介することになって。
（下田）話をきいたときに、「めちゃくちゃ面白い！」ってすぐにお願いしました。
（小倉）あのお酒も、下田さんだから売れるっていう面も大きいと思います。プレゼン力が単なる味ではなく、ストーリーとしてお酒のポテンシャルを最大化するのは間違いないんですよ。
（下田）「加茂錦」さんの日本酒は、ラベルも1周年で特別に作っていただいて。そういう特別感もお客様からはとても喜んでいただけました。ありがとうございました。
上質なお酒を適切な価格で提供し、正しく管理された状態で楽しんでほしい。
ーー「いまでや」さんは2017年にGINZA SIXに直営店舗を出したんですよね。
（小倉）はい。もともと「いまでやの取り扱っている銘柄を、銀座で買えるお店はないの？」って聞かれることも多くて。今までは百貨店のお酒売り場くらいしかなかったんですよ。
正直チャレンジングな面も多いのですが、もっと一般の方に日本酒を親しんでいただき、お酒の市場を広げたいという側面が大きいです。
（下田）『29ON』のお客様にも、GINZA SIXのいまでやさんのお店をよく利用する方も多いみたいで。接客中に、どこで『29ON』と同じ様な日本酒が手に入るか聞かれたときにはいまでやさんのお店をオススメしてます！
（小倉）ありがとうございます。まだまだ手探りな部分も多いですが、ここが成功事例になれば、店舗を増やすことも出来るので、もっとより多くの方に美味しい日本酒を適切に提供できるようにしていきたいと考えています。
直営店を持つ理由の一つとしては、本当に美味しい上質な日本酒を、クオリティに見合った価格で提供し、保管温度や飲み方などもお客様に提案できるようにして行きたいと思っているからです。適切な価格というのは、入手困難だから高騰するのも良くないしハードルを下げるために安売りするのもいけない。ちゃんと価値をわかった方に納得して飲んでいただきたいという思いがあるんです。なので、直営店は試飲も出来るのですが敢えて無料試飲は実施していません。お客様、飲食店、酒蔵、そして我々酒屋と、どれも対等なパートナーとして関係性を築きたいから、日々妥協せず邁進しています。
ぜひ一度お店にも足を運んでいただければ幸いです！
ーーありがとうございました！
29ONでは、日本酒に特化したYouTubeチャンネルも運営しております。普段お店で提供している日本酒を中心に紹介する動画です。興味がある方は、ぜひご視聴ください。
■株式会社いまでや（公式HP）
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FAX：03-6264-1759
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