こんにちは。ストアパートナー 営業推進担当の望月です。
favyでは営業進捗管理ツールとしてSalesforceを導入していますが、Salesforce様からfavyへ留学生がいらっしゃいました！
留学生は3名、みなさん今年入社したばかりの新卒です。
9月2日〜13日の2週間を振り返って、留学生のみなさんがレポートを寄稿してくれました。
ぜひご覧ください。
①留学背景
私達は2019年4月に新卒としてSalesforceに入社しました。
我々は企業の課題を解決していくようなシステムを販売しており、今後業務を行っていくにあたって他の会社の雰囲気を知り、如何にしてビジネスを行っているかを学べるのは大きなアドバンテージになります。
実際にsalesforce以外の会社を知ると同時に、弊社製品がが他の会社でどのように使われているのかを知ることが目的で留学制度が設けられました。
そこで2018年から弊社製品をお使いいただいており、親交の深いfavyさんに留学させていただくことになりました。
②favyの魅力
- 人が温かい
本当によく面倒を見ていただいた。
業務面では困った点がないか毎日気にかけてくださり、アプローチリストなども継続的にいただけた。
また私達が孤立しないよう食事会を開いてくださり、社員の方との交流の深まる機会もいただいた。
何不自由ない2週間を送ることができた。
- 事業内容
「飲食店が簡単に潰れない世界を目指す」というビジョンが素晴らしいと思った。
世の中には素晴らしい食材や空間を提供している飲食店は多数ある中、PRの仕方の問題で淘汰されてしまう飲食店はたくさんある。
そこを正しくPRして集客、リピートにつなげるための仕組みを提供している点に共感した。
- favyが経営しているお店で美味しい料理を一緒に堪能
実際に直営店『coffee mafia』、『re:Dine GINZA』に招待いただき、皆さん食通が多くて一緒に食事をしていて楽しかった。
またそれぞれの店舗で取り組んでいるサブスクの仕組みなど、とても興味深かった。
favyの方と一緒に行くことによって普段知り得ない食の知識も教えていただいた。
何より味も美味しかった！
③留学内容
- インサイド業務
favyでのインサイドセールス業務を経験させていただくことで、他社のインサイドセールスがどのように動いているのか、また社員の方々がSalesforceをどのように使っているのかを学ばせていただきました。
具体的には、フリーアカウントを取得している店舗を対象に月額5万円のプレミアムプランの提案をするというものでした。目標は3時間の架電時間で1日50コール、3件アポ取得。達成は厳しいものでしたが、リードの整理をすることであたりを付けるなど、様々な工夫をしながら架電をしていきました。このインサイド業務を経て、トスアップするフィールド営業のことを考え、有料提案の許可を取ることやできるだけヒアリングをすることが重要だと学びました。
- 営業してみよう/受けてみようの会
営業配属である、favyの若手社員とSalesforce新卒3名が各20分間営業をし合い、稟議を上げるという研修を行いました。営業する側としての練習はもちろん、受けてみる側をやってみてどう感じるのかを理解し、今後の営業活動に役立てるという目的のもと行われました。
一番印象的だったのは、営業をしてみて自分の提案したことが意外とお客様に伝わっておらず、逆に私達も想像以上に相手の言葉は記憶に残らないことでした。営業というのは、ほとんどがマイナスな感情からスタートする中で、稟議を上げてもらえるように納得していただき、かつその人が第三者に説明できるくらいまでに理解力を深めさせる必要があることを学びました。今後私達が営業をする中で、どんな会社なのか、何ができるのか、はっきりわかるように結論ファーストで、印象に残るような言葉の使い方をしていこうと思いました。
- 商談同行
インサイドセールスだけでなく、自分が取得した商談にもフィールドセールスの方と同席させていただきました。実際に同行させていただくと、自分がトスアップした商談がどのように進んでいくのかが見えてとても勉強になりました。また、インサイドセールスとしてもっとヒアリングできたのではないかと自身の業務を見直すきっかけにもなりました。またfavyの営業の方は飲食が好きということもあり、本気で「飲食店が簡単に潰れない世界を創る」というビジョンのもと、飲食店の方に寄り添った対応をされていました。 (例えば、お店に訪問してから外装・内装を見渡し、お店のこだわりについて店長様と話したり、相手の事業の方向性に合わせた対応をされていたり…)
印象的だったのが、Facebookでお店の方と友達になり、ビジネスとしてだけでなく、一人の人間としてのつながりを大切にされていた点です。お店だけでなくお店を経営される人に興味を持つ姿勢を見習い、真似していきたいと思いました。
- レポートワークショップ
フィールドセールスのリーダー陣の方に向けて、弊社の営業支援ツール(SFA)の詳しいの使い方についてレクチャーさせていただく機会をいただきました。これまで、ご活用状況にバラツキがあり、このワークショップを機に、「現場の営業の方一人ひとりにSalesforceをご活用いただきたい」と思い開催いたしました。リーダーの方に実際にSalesforce に触れていただいたことで「意外と使いやすいかも！」と思ってもらうことができ、わたしたちとしても喜びを感じました。このワークショップを通して、商品を売って終わりではなく、導入後に活用していただくための定着サポートが何よりも重要なのだということ、そして、それが弊社が目指す「カスタマーサクセス(お客様の成功)」の形であると再認識しました。
④最後に…
お忙しい中、このような機会を頂戴し、本当にありがとうございました。
favy様に留学させていただき、スタートアップ企業ならではの業務遂行や意思決定のスピード感に驚きでした！
また社員の皆さまが温かく、とても楽しく充実した2週間を過ごさせていただきました。
今後とも引き続きどうぞよろしくお願い致します。
留学生の皆さん、うれしい感想と貴重な意見ありがとうございました！
弊社側では、大きな収穫が3つありました。
1つは、他社の営業を受ける経験ができたことです。
弊社のストアパートナーに「営業を受けてみる」という体験をさせるのが目的だったのですが、せっかくなので、上司に説明するというパートを作ってみました。
すると、salesforceさんは一生懸命説明してくれていたのに、営業を受けたストアパートナーは、上司の質問にことごとく回答出来ないという結果に。
どんなに一生懸命説明しても、初めて聞いた話を誰かに説明・上申するのは難しいということを、生々しく体験できました。
2つめは、ストアパートナーのリーダー向けにレポートの作り方をレクチャーいただいたこと。
実はこの1年間、簡単なレポートも私が作成することが多かったのですが、「難しいと思い込んでいた」というのが大きな理由でした。
今回、レポートのレクチャー会を開いていただき、リーダーたちは「自分にも出来る！」と嬉しそうにしていました。実際、日常業務でも作成しています。
営業メンバーがsalesforceにより関心を持ってもらえたのは、本当に嬉しいです。
3つ目は、インサイドセールスチームの業務効率が上がったこと。
今まではほぼ独学に近い形で自分たちなりのリード管理をしていましたが、それを実際にSalesforceさんに見てもらうことで、たくさんの無駄に気付く事ができました。
表示項目の変更やフィールドの新規追加など、設定面でのアドバイスはもちろん、それらを活用した具体的なオペレーション方法までアドバイスいただけたので、貴重なリードを無駄にせず、中長期的な戦略も考えることが出来たのはインサイドセールスチーム的にとても大きな収穫でした。
今後もまた機会があれば留学生受け入れにチャレンジしたいと思います！
