最近よく耳にすることが増えた「サブスク」。
新しいビジネスモデルを導入するチャンスとして様々な業界で広まりつつあるサブスクですが、言葉の意味やメリットを正しく知らないという事業者の方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、サブスクとは何か、サブスクビジネスのメリット・デメリット、さらにはサブスクに成功するためのコツを解説していきます。
＜目次＞
サブスクとは？定額制との違い
サブスクとは「サブスクリプション（subscription）」の略語で、会員に定額料金を支払ってもらい提供するコンテンツやサービスのことです。
よく似た言葉で「定額制」というものがありますが、意味が少し異なります。
「定額制」は予め企業が一定の収益が得られるように商品・サービスの内容を決めて利用者に提供しています。それに対してサブスクリプションは利用者目線のニーズに合わせて料金やサービス内容が変化するのが特徴です。
様々な業界で広がるサブスクリプションビジネス
「サブスクリプション」と聞いて最初に思い浮かぶのは音楽の聴き放題サービスや映画の見放題サービスだという方も多いと思います。
しかし昨今ではレストランやカフェなどの飲食店のサブスク、カーシェアや住居シェア、洋服やアクセサリー・バックのレンタルなど、様々な業界でサブスクを導入する事業者が増えています。
一見利用者側のメリットが多そうなサブスク、なぜこれだけ世の中に浸透してきているのでしょうか。それは、サブスクを提供する事業者にとってもメリットの大きいビジネスモデルだからです。
サブスクリプションビジネスのメリット
事業者にとってのサブスクを導入するメリットは大きく分けて3つあります。
①安定的・継続的な売上が得られて、経営リスクを減らすことができる
②新規顧客の獲得につながりやすい
③顧客データの活用によるサービスの改善がしやすい
1つずつ解説していきます。
①安定的・継続的な売上が得られて、経営リスクを減らすことができる
サブスクビジネスのもっとも大きなメリットは売上面に関してです。
サブスクはその性質上、会員が解約をしない限り必ず安定的・継続的な売上を得ることができます。
さらに従来のビジネスモデルでは難しかった「顧客数」や「客単価」が把握できるということもサブスクの特徴です。
「会員数×定額料金」という計算によって売上額の予想がしやすく、リスクを抑えながら経営を進められるということはサブスクならではのメリットです。
②新規顧客の獲得につながりやすい
サブスクを導入するメリット2つ目は、新規顧客を獲得しやすいことです。
例えば3万円の商品を購入することに抵抗があっても、同じ商品が毎月500円でレンタルすることができるサブスクなら、試しに利用してみようという人も多いはず。
サブスクは、事業者側からすると、利用者のサービス購入のハードルを下げて新規顧客の獲得につながりやすいビジネスと考えられます。
③顧客データの活用によるサービスの改善がしやすい
サブスクは、利用者が登録する際、スマホやPCから「性別」「年齢」「職業」などの項目を入力することが一般的。さらに利用するうちに「利用履歴」が蓄積されていきます。
それらのデータを活用してサービスの改善をすることが可能なこともサブスクの大きなメリットです。
データを活かしたサービスの改善を継続的に行うことで、より効率的に利用者の満足度を高めることができるでしょう。
サブスクリプションビジネスのデメリット
どんなビジネスモデルにもメリットがある反面、デメリットも存在します。
サブスクビジネスのデメリットとして、下記のようなものが挙げられるでしょう。
①初期コストが高い
②利益が出るまでに時間がかかる
③新しい商品やコンテンツを定期的に用意する必要がある
サブスクを導入する際には、サブスクのデメリットを理解して対策した上で、サービスの内容を検討しましょう。
①初期コストが高い
サブスクビジネスをする上でのデメリットの1つとして、初期コストが高いということがあります。
ビジネスを開始する時点である程度の商品やサービス、コンテンツの用意、さらにはサブスクのシステムやツールを導入しておく必要があるためです。
②利益が出るまでに時間がかかる
サブスクのデメリット2つ目は、利益が出るまでに時間がかかるということです。
サブスクは、会員数の増加に伴って利益が上がっていくビジネスモデルのため、開始直後は利益が出ないこともあります。
「初月無料」などで購入ハードルを下げた分、利益を得られるまで時間がかかることを想定しておかなければなりません。
③新しい商品やコンテンツを定期的に用意する必要がある
サブスクは、会員に継続して利用してもらうことで利益がでるビジネスモデルです。そのため、利用者を飽きさせないために常に新しい商品やコンテンツを提供し続ける必要があります。
利用者に「飽きた」「お金の無駄だ」と思われないサービスにするため改善が必要になってくるのです。
サブスクリプションビジネスを成功させるコツ
サブスクリプションのメリット・デメリットをそれぞれ確認したところで、サブスクビジネスを成功させるためにはどんなことに気を付ければいいのでしょうか。
順番に解説していきます。
①初月無料などお試し期間を設ける
サブスクは利用者にとって購入ハードルが低く、新規顧客を獲得しやすいというメリットがあると紹介しました。
そのメリットをさらに活かして「初月無料」や「知人紹介割引」などのキャンペーンを実施することで、利用者はより気軽に手を出しやすくなります。
実際にお試し期間に利用してみて、お得だと感じてもらうことが大切です。
②豊富なプランを用意する
すでにあるサブスクサービスの中にも、「ライトプラン（安価）」「スタンダードプラン（一般的）」「プレミアムプラン（ヘビーユーザー向け）」など多くのプランを用意しているケースが多いです。
そうすることで、利用者はより自分に合ったプランを選択することができます。
サブスクの種類によっては、「カップルプラン」「ファミリープラン」など複数人数で利用できるプランもニーズがあるかもしれません。
③データを活用した運営をする
顧客データを分析できるということはサブスクのメリットの1つです。
そしてこのデータを利用して、その人におすすめのコンテンツを自動で表示したり、好みが近い商品の情報をメールでお知らせしたりすることで、利用者の満足度がぐんと上がるでしょう。
利用者の満足度を上げ、継続して利用してもらうことがサブスクリプションビジネスにおける成功のコツです。
まとめ
利用者側にも事業者側にも多くのメリットが存在するサブスクリプション。今後も様々な業界で広がっていくことが予想されます。
サブスクビジネス成功のためには、サブスクのメリットとデメリットを理解した上で導入・設計していくことが大切です。
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