Salesforceを導入したら「好きを仕事に」できる時間が増えました

営業推進担当の望月です。favyの営業部門「ストアパートナー」では、2018年10月から営業進捗管理ツールとしてSalesforceを導入し、営業の組織作り・仕組み作りに取り組んでいます。
そんなの当たり前にやってるよーという会社さんも多いかもしれませんが、ストアパートナーにとっては大きな成長があった6ヶ月でした。
具体的にどんなことに取り組んだのか、以前の私の様に困ってる方の助けに少しでもなればという思いから、記事を書くことにしました。

見える化しないと効率化しない、でも見える化するためには入力の手間がかかる

ストアパートナーは、文字通り飲食店のパートナーを目指すチーム。飲食店が大好きな人たちの集まりです。
営業未経験のメンバーも多いし、全員がパソコンや数字に強いわけではありません。
以前はスプレッドシートとSFAで進捗の二重管理をしており、入力と集計にやたら時間がかかるにも関わらず、
「誰が今どれくらい見込みを抱えてるんだっけ？」
「過去に実施したキャンペーンでは、どれが数字良かったんだっけ？」
というのも把握できていませんでした。
そもそも、受注確度の定義が曖昧だったので、メンバーの感覚でのステータス入力になっており、結局月末まで目標達成出来そうなのかどうかも分からないという状況でした。

ストアパートナーが好きを仕事にするために「やりたくないこと」をSalesforceにやってもらった

favyのバリューは「好きを仕事に」。また、それを実現するためには、自分が苦手なこと・やりたくないことが自分以外の誰かの「好き」である必要があり、自分を含め全員が「好きを仕事に」出来るためにお互いをリスペクトしようという「すべてにリスペクトを」というバリューがあります。
ですが、以前は数字の見える化のためにストアパートナーの「苦手なこと」の多くをメンバーにお願いしてきました。
本来なら、ストアパートナーが一番好きなこと、つまり飲食店の方々と話して、仲良くなって、favyという商材の良さを理解してもらい、成果につなげて、お客様に喜んでいただく、ということに集中できるような環境を作るべきでした。
おそらく多くの営業の方が感じる「やりたくないな」「苦手だな」という作業を、Salesforceを導入することで、自動化出来ました。
「あれ、以前訪問したあの企業には、いつ後追いするんだっけ？」
→ダッシュボードでいつどこにアクションするかすぐわかる
「この企業の前の担当って誰だっけ？」
→過去のアクション履歴が全てわかる
など。

具体的にやったこと

10〜12月：細部にこだわるより基礎固め優先で、商談ステータスと取引先の情報を最低限入れることに専念

まず、ビズリーチさんのセミナーに参加したことをきっかけに、商談8段階モデルを完全に真似しました。

8段階のパイプライン評価
ビズリーチ茂野明彦氏作成、Sales Hackerより出典

ポイントは、いまどの状況にいるかという基準だけに絞ったこと。「ここはいけそう」という営業担当者の感覚を排除できました。
ダッシュボードという機能を使い始めたことが変わり目で、下記のようなことを出来るようになりました。

着地予想、受注率、平均受注単価、フェーズごとの商談数と見込み金額が見えるように
流入経路別の商談化率・受注率が見えるように
どこを強化すればよいか分かるように
レポート機能を覚えた

2月：業態別の受注金額・件数・人気のある商品が分かるように

どの業態で、どの商品が売れているのかを分析ツールでわかるようになりました。
ただ、飲食店の情報が7分の1程度しか正しく入っておらず、データの大事さに気づく。今も苦戦中。

3月：成約までの平均日数・成約までの日数別受注率を算出

日数ばかり経過して受注にも失注にもならない商談を「この日数過ぎたら受注する可能性ほぼないから失注しよう」と言えるように。
1週間以内が50%以上、2週間以内が30%以上、1ヶ月超えると10%未満でした。

4月：処方箋ダッシュボード作成。現状・傾向・異常値が分かるように

目標金額÷受注単価＝必要受注数
必要受注数÷受注率＝必要商談数

は計算すればわかるのですが、今まで意識できていなかった点をひと目で気づく「診断書」のようなダッシュボードを作ることができました。
自分で言うのもなんですが、ストアパートナー、特にリーダーに結構好評です（笑）

リソースが足りない組織こそ自動化に集中すべき

今までは、何か数字を出すたびに集計が必要だったり過去の履歴を探したりしてました。
ほしい情報だけ抽出するとか組み合わせるとか。
個人的には、リソースがない組織こそ営業組織の見える化・自動化・集計の時間短縮に使ってほしいと思っています。
具体的にどんな使い方してるのか、どんなレポートやダッシュボードを作ればいいのか、ご興味あれば共有しますのでお声かけください！
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