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「お客様1人1人に手書きでメッセージを送りました」静岡の料亭が飲食サブスクに成功した理由とは

2021/06/21 お客様インタビュー

左:武藤拓郎さま、右:武藤太郎さま

こんにちは、広報の川島です。

今回は、2021年2月より「favyサブスク」をご利用いただいている静岡県掛川市の料亭「掛茶料理むとう」の武藤太郎さまにインタビューをさせていただきました!

「掛茶」とは「掛川」と「普茶」を組み合わせた造語で、「静岡の旬の食材を、美味しく楽しく健康に楽しんでいただきたい」という想いが込められているそうです。

有料会員数は約30名、さらに解約数はゼロ。(2021年6月時点)
どのように会員数を増やしているのか?
お店のファンになって通い続けてもらうための工夫とは?
多くの飲食店様が気になるであろう秘密を紐解いてまいりました!

「掛茶料理むとう」提供中のサブスクプラン一覧

【6000円お得!】プレミアムコース会員券 ¥30,000/年(税込)
【月額制!】プレミアムコース会員券 ¥3,000/月(税込)

特典内容(3つの会員券すべて共通となります)
①会員限定のプレミアムコース(11,000円(税込)相当)→5,500円(税込)
②当店取扱いのドリンク全てを対象とした飲み放題が3,300円(税込)
③全個室のお部屋代が無料

ーサブスクの導入を検討した経緯はどのようなものだったのでしょうか?

長期計画を考えている中で、「ディズニーランドの年間パスポート」や「ゴルフの会員券」を飲食店に応用できないかと思ったことがきっかけです。

昔の高級料亭は、「行くことができること自体がステータス」と考える方も多くいらっしゃいました。その考えを活用して、気軽に何回も足を運んでもらえる方法を考える中でたどり着いたのが「年パス」や「会員券」というサブスクの考え方でした。

しかし実際に運用しようと思うと、アプリ開発や決済の仕組み作り、顧客管理システムの開発など莫大な資金が必要になるんですよね。当時は金銭面で好調とは言えなかったこともあり、5年ほどかけて財務状況を整えました。

本格的に動き出そうと思っていたときに「favyサブスク」についてお話を伺う機会があり、まさに欲しかったツールだったのですぐに申込みをしました。

代表の高梨さんのことは雑誌などで拝見していましたし、favyが運営しているサブスク店舗(『29ON』『coffee mafia』)の実績についても知っていたので、安心してお任せできました。

ーサブスクの導入を決めた際、お店のスタッフさんの間で混乱はありませんでしたか?

正直、最初はありました。

当店では会員になられたお客様への特典として、コースの値段を定価から割り引いてご提供させていただいております。
そのため、実際にスタッフがレジで見る数字はかなり安くなってしまうんですよね。「本来であれば倍くらいの売上があったのに…」という声もありました。

しかし実際にお客様にどれくらい喜んでいただいているのか、そして経営上の売上シミュレーションもしっかり伝え続け、最終的には全員に納得してもらいました。
私1人で進めることは不可能ですし、スタッフの協力は不可欠なので、全員の納得を得て進められたことは良かったと思います。

ーサブスクを導入して順調に会員数を伸ばされているようですが、どのように会員獲得をされているのですか?

2月からサブスクを導入し、今は既存のお客様ひとりひとりにお声がけをしているところです。

具体的な方法としては、手書きのDMをお送りしています。
当初は「チラシだけでいいのでは」という社内からの声もありましたが、前職(営業・テレマーケティング)の経験から、手書きでお送りするべきだと考えました。

もちろんメールの一斉配信に比べて手間と工数はかかりますが、我々は「お客さまに喜んでいただきたい」という一心でお店を経営しています。さらに、これまでの実績はお客様あってこそです。
そんな感謝の気持ちを少しでも伝えたいという想いから、手書きという方法を選択しました。

その結果かなりの割合で入会してくださっていますし、「この時期でお店に行けないけど応援したい」と会員券を購入してくださった方もいらっしゃいます。そのお気持ちが大変ありがたいですね。

ー手書きのメッセージ、受け取ったお客さまもきっと喜んでいると思います。その方法こそが会員獲得が順調に進んでいる秘訣なのでしょうか?

半分はそのとおりだと思います。もう半分は、そもそもDMをお送りする「お客様リスト」がしっかりできていたことだと考えています。

当店はお祝いの場としてお使いいただくことが多く、サービスの一環として一眼レフで撮った写真をお客様に提供しています。その際に住所やメールアドレスなどをいただき、後日郵送やデータでお送りさせていただいています。
それらを予約情報とあわせて「お客様のリスト」として大切に管理していました。

さらに半数近くの方がお返事をくださり、来店されている時間外にコミュニケーションを取ることにもつながっていたんですよ。

お写真送付時や予約時にいただくお客様情報をきちんとリスト化できていたこと、さらに密なコミュニケーションがとれていたことで、今回サブスクを始める時にもスムーズにご案内できました。

もともとは「お客様に喜んでいただきたい」という気持ちで始めたサービスが結果的にうまく活用できることになったんです。

ー今後、サブスクをどのように活用していきたいとお考えですか?

これは営業時代の自分の経験も関係しているのですが、接待で使えるような法人向けのプランを作成したいと考えています。

飲食店側に法人プランがあれば営業や秘書の方がお店を選定する作業が減りますし、予約や会計もスムーズに行うことができると思うんですよね。
さらに、接待の情報自体も飲食店に蓄積されていくと考えています。「どのようにしたら喜んでいただけるか」を接待する側の企業に提供できたら、全員に喜んでいただけると思いませんか?

法人プランということで個人のプランよりも価格は高くなりますし、大きなキャッシュポイントを獲得できて当店としてもメリットだと考えています。
今の作業が落ち着いたら、具体的に考えていきたいと思います!

ー料理人としてもご活躍されている武藤さまですが、飲食店のサブスクをどのように考えていらっしゃいますか?

会員制を考えた1つのきっかけが、自分も料理人として厨房に立つようになったことでした。

料理人として頂点を目指そうとしている方が経営企画を兼務してしまうと、職人として腕を磨く時間がなくなってしまうんですよね。

もちろん料理人の中にも経営を得意とされている方もいらっしゃいますが、原価率などを考えると料理を妥協しなければいけなくなり、「料理で人を笑顔にしたい」という純粋な気持ちが報われないことも多いと思うんです。

そのような方々が報われる仕組みの1つがサブスクだと考えています。
会員数を増やしてキャッシュポイントを作ることができれば、原価にこだわらず、本当にお客様に提供したい料理に専念することができるようになります。

サブスクには、そのような可能性があると思います!

ーありがとうございました!

他の事例を聞いてみたいと思った方、サブスクに興味をお持ちの方は、ぜひ一度favyにお問い合わせください。

-お客様インタビュー
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