最近よく耳にするようになった店舗サブスク。
しかし、興味はあるものの実際にどれだけの売上に繋がるのか？会費を集めるといっても結局割引や食べ放題などサービスを提供していたら大した売上にはならないのではないか・・？
などこれまでの販売売上の考え方との違いから導入を踏みとどまっている方も多いのではないでしょうか？
そこで今回は店舗サブスクに関する売上とコストの考え方について解説します。
＜目次＞
サブスクってどれだけ会員増やせば利益になるの？
一般的に小売店にとっての売上とは「平均客単価に対して何人が購入したか」で考えられています。
しかしサブスクでは、会員になったユーザーが支払う会費だけでサービスが受け放題になる場合や、会費とは別にサービスを利用する際に別途決済が発生する場合もあり、導入コストに対してどれだけの会員が集まればコストを回収できるのかイメージしづらいという声が聞かれます。
売上の作り方を分けて考えてみる
サブスクで見込める売上をわかりやすくイメージしてもらうために、今回は売上構成を分けて解説していきます。
会費と導入コスト
まずは会費だけで導入コストをカバーすることができるのか？（＝導入して損にならないのか）を検証したいと思います。
favyの導入費用は年間で84,000円からとなっています。こちらにさらに会費に対して5%の決済費用が発生します。
例えば500円の会員券を発行した場合
84,000円÷12ヶ月÷(500円×0.95)＝14.7人
となり、約15名のサブスク会員で導入コストは回収できることになります。
これをサービススタートから徐々に増やしていくことを考えると
解約率を多めに20%と設定しても、毎月3人ずつ会員を増やせば５ヶ月で毎月の支払いコストを上回り、年間を通して会費だけでプラスとなることがわかりました。
サブスク会員の売上
次に会費収入外での売上を考えます。
店舗サブスクの特徴のひとつとして、Netflixなどのオンラインサービスと異なり、サービス利用時に追加で決済をするハードルが低いことがあげられます。
そのため店舗サブスクでは会員への提供サービスを会費だけで完結するものではなく「割引」「１品サービス」など追加で決済が必要なサービスに設定することができます。
多くの店舗ではサブスクを通して来店頻度の向上を狙い、サブスク以外の『ついで買い』で客単価を維持することで売上をあげています。
会員による売上の作り方を考える
会費と対価のバランスは店舗によって様々なので、一概には言えませんが
「会費」と「平均顧客単価」「想定される来店数（顧客が元を取るために必要な回数）」でサブスク売上の予測を立てることができます。
例えば、
平均顧客単価2,000円、平均来店頻度月2回の店舗が
「月額500円の会員券で2000円以上の会計時に10%off」というサブスクを提供し、会員の来店頻度が3回に向上（3回以上の利用で割引の元が取れるため）した場合下記のような図式が成立します。
計算すると…
500円の会員券が12,500円の売上アップにつながることがわかりました
さらにアップセルや来店頻度の増加を狙えるサービス設計にすることで、サブスクの売上は高くなっていきます。今回使用した計算式と、業種別のサンプルが掲載された売上計算シートはこちらからダウンロードしていただけます。
売上以外にもあるサブスクとコストの関係
店舗サブスクで見込まれる売上について解説してきましたが、店舗サブスクとコストの関係は売上以外にもあります。
販促費用が減少する可能性
「店舗サブスクの導入費用って何の予算から考えれば良いの？」というご質問をいただくことがあります。店舗によって様々ですが、最も多いのが販促費用です。
店舗サブスクは会員券を販売する新たな商品でもありますが、前述の通り顧客の来店頻度を高める施策でもあります。
サブスクを通して常連化したお客様がさらに広告塔として口コミを広げてくれたり、サブスク会員として連絡が取れれば会員限定セールなどを無料で実施することができます。
メディアやWeb広告、SNSなどで集めた新規顧客を一過性のものにするのではなく、店舗サブスクを通してうまく常連化させることで結果的に販促費用を抑制することが可能です。
来店数の予測で販売効率アップに
サブスクを導入した店舗の中では、会員の利用頻度がわかることでこれまで感覚頼みだった来店数の予測精度を高め在庫や人員配置の最適化につなげています。
店舗サブスクまずは小さくからでも始めてみては？
サブスクサービスを始めると考えると「会員を増やさなきゃ」「他にはないサービスで差別化しなきゃ」と考えがちですが、少ない会員数でも来店頻度が上がる設計にできれば十分売上が見込めます。
さらに、いまなら初期費用も０円なので、より気軽にスタートできるのではないでしょうか。
favyでは無料の相談や説明会を定期的に開催しています。気になった方はまずエントリーしてみてはいかがでしょうか？
