先日、サブスクを導入している店舗様同士の対談ウェビナーを初めて開催しました。
ゲストにはお花のサブスク店舗「花のあるくらし研究所」を運営する中村将史氏、飲食店舗として日本茶ブランド「CRAFT TEA」を運営する株式会社クラフト・ティー代表取締役の新谷健司氏をお迎えしました。
業界が違う2社より「サブスクをなぜ導入しているのか」「実際にツールをどのように活用しているのか」「会員獲得の方法」などをお話しいただきました。
登壇者ご紹介
中村将史 （Masafumi Nakamura）
2004年 SNUGGERYflowers入社 杉山雄右氏に師事。店頭でのフラワーアレンジ、婚礼装飾、葬儀装飾、店舗ディスプレイなどを経験し、研鑽を積む。
2020年10月 花のあるくらし研究所 設立 独立開業
2021年3月 花のあるくらし研究所 実店舗開業
新谷健司（Kenji Araya）
SEとして社会に出る。主に携帯電話開発に従事。その後、デロイトトーマツグループに転職し10年間勤務。7,000社以上の中小企業を支援する部隊の幹部として、中小企業向けのコンサルティングを行う。併行して、5つの社内事業の立ち上げに関わる。
2015年11月、株式会社経営参謀を設立。中小企業の経営者向けコミュニティを運営する。約500名の経営者を支援する。
2020年12月、株式会社クラフト・ティーを設立。
花のあるくらし研究所さまのポイント
| 1.子供に花を贈る文化を広めたい想いから作成したプランを販売中 2.会員獲得は、実際にお客様の声を聞きながら改善 3.データを見ながら日々の接客にも活かせた |
1.子供に花を贈る文化を広めたいという想いから作成したプランを販売中
「花のあるくらし研究所」さんでは、子供が大切な人にお花をプレゼントする文化をつくるため、おはなやさんチケットをサブスク会員が寄贈するプランを作成しています。
小さい時に、お花を大事な人に贈ったら喜んでもらえたという成功体験を積んでもらうことで大人になってもお花をプレゼントする人であってほしいという願いがこめられたプランです。
年々、お花の消費量が減少傾向にある中で、お子様にも「お花をプレゼントする文化」を広げようという想いで、近隣の小学校の児童クラブでお花についての講座を行うなどの活動を行っています。
2.会員獲得は、実際にお客様の声を聞きながら改善！
サブスク会員の獲得には、ポスティングやSNSを活用。
「花のあるくらし研究所」さんの店舗は住宅街にあるということと、商圏が狭いということが特徴にあるため、新規のお客様は、来店経験のある方が連れてくることが多い状況にあります。
SNSでは、投稿文にサブスクの情報を含めることで、お客様にがいいね＆シェアをしてくださると、SNSにサブスクの情報が拡散されます。
これらも、実際に来店される会員様とのコミュニケーションを取る中で、改善をしていったとのこと。
3.データを使って日々改善を
来店回数、解約率、原価率、クロスセルなど、会員様の利用を数字化し、管理しています。
「花のあるくらし研究所」さんでは、サブスクのプランを作る際に、原価率を意識しています。
利用する会員様にとっては、お花を買うにあたってお金を払う必要がないのと、専門知識がなくてもお花が選べる。という点がメリットだと考えています。
会員様の平均来店回数が分かれば、原価率をどこまでかけられるのかを算出でき、お客様にも納得感のあるプラン設計ができるそうです。
サブスク導入以前に使っていた決済システムでは、利用者の来店回数やお客様の情報が紐付けられなかったため、紙で管理していました。
数が多くなってきたので、データや顧客情報を手厚くしていきたいということからfavyサブスクを導入いただき、現在は店頭のiPadに会員様の名前や利用履歴などがが表示されるため、お客様の名前を間違えずに呼ぶなど、来店時のサービス品質の向上にも役立っています。
株式会社クラフト・ティーさまのポイント
| 1.縮小している日本茶業界。茶葉の消費量を増やすためにサブスクを導入 2.web広告とサブスクをかけ合わせて集客 3.データを見ながら日々改善 |
1.縮小している日本茶業界。茶葉の消費量を増やすためにサブスクを導入
お茶産業が衰退しており、急須で飲むお茶の消費量を増やすためにはサブスクを使ったらいいのではないかということを考えていました。
2019年の週刊ダイヤモンドのfavyの『coffee mafia』事例記事を見て、来店回数が多い＝コーヒーの消費量が多いということで、茶葉の消費量もサブスクを使用したら増えるのではないかということで、サブスクを始めることにしたとのことです。
2.web広告とサブスクをかけ合わせて集客
各店舗の周辺に勤めている方がターゲットとなり、集客はチラシを撒くのがメインのよう。
2021年に丸の内店がオープンした際は、お茶を一杯無料で差し上げますというチラシを配って、そこから来店していただいた上でお客様になっていただくということが多かったので、今でも続けているそうです。
実際にお客様とコミュニケーションがはかれるということがわかりました。
加えて、エリアターゲティングのネット広告を利用し、会員を獲得していく流れを作っていくということも実施中。
中には、広告で「CRAFT TEA」を知ってくださり、ネットで決済した後にワクワクして店頭に来店してくださるというお客さまもいらっしゃるとのこと。
3.データを見ながら日々改善
主に転換率（キャンペーン→会員）になっている数値と、継続率（本会員が翌月も継続している率）を各エリアごとに見ているようです。
そうすると、どこの店舗の立地が一番会員になって継続してもらえるのかがわかるんです。今後も新規出店をする際に、このデータを活かしたいとのこと。
まとめ
業界、業態は違えど、どちらの店舗にも共通しているのは、サブスクというシステムを導入し、改善を繰り返しながら使っていることです。
数値を見ながら、お客様の声を聞き、改善をしていくことがサブスクの成功のカギだということがわかりました。
より事例の具体的な数値をご覧になりたい方は、下記フォームよりお申し込みください。
favyでは、店舗サブスクサービスを提供しています
店舗DXのためのサブスクツールを提供する株式会社favyでは、サブスクを活用した飲食DXのコンサルティングサービスやサブスク機能の提供・運用サポートを行っております。
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