favyのサービスをお使いいただいている方へインタビューする「お客様インタビュー」。
今回は、サブスク価格を最大1,600円値上げと大幅な価格改定をしたにも関わらず、堅調に会員数を伸ばしている『日乃屋カレー 初台店』のオーナー 宮川哲氏にお話を伺いました。
＜プロフィール＞
店舗オーナーだけでなく、新宿、六本木のライブレストラン『ケントス』にて、「スカーフェイスプロジェクト」という70’s hit songのカバーバンドでミュージシャンとしても活動。
荻窪にもライブバーを経営しており、音楽と飲食のコラボを中心にビジネス展開中。
『日乃屋カレー 初台店』の2階店舗でも、不定期にアコースティックライブなどを開催している。
最大1,600円の値上げでも、サブスク会員を獲得する秘訣とは
「神田カレーグランプリ」で殿堂入りを果たし、国内だけでなく海外にも展開する『日乃屋カレー』。初台店のオーナーである宮川氏は、2021年10月よりfavyサブスクを導入。その後1年ほどで、価格の大幅リニューアルを実施しています。
最大で1,600円値上げしたプランもありますが、価格改定後も会員数は堅調に推移。勇気ある決断を下した宮川氏に「プラン変更を決めた理由」「サブスク成功の秘訣」を聞きました。
＜サブスク紹介＞
A. いろいろトッピング定期券
月額390円（税込）で、1日2回まで対象のトッピングの追加が無料。
対象トッピング：温玉、生卵、チーズ、コーン、自家製タルタルソース、激辛1、お持ち帰りラッキョ、福神漬
※初月0円キャンペーンあり
B. カツ＆メンチ他、がっつりトッピング定期券
月額2,400円（税込）で、1日1回対象のトッピングの追加が無料。
対象トッピング：カツ、メンチ他、240円以下トッピング、サラダ
C. 日乃屋カレー食べ放題 定期券
月額4,900円（税込）で1日1杯日乃屋カレー（プレーン）が無料に
※ライスの量も調節可能（7分、並、大盛）
これからは、飲食店もサブスクが主流になると思っていた
ーーまず、favyのサブスクを知ったキッカケを教えてください
【宮川】 店の集客についてSNSなどで調べていた時に飲食店のサブスクを知りました。「これからは、いろいろな部分でサブスクが主流になるだろう」と感じたこともあり、興味を持った感じです。
【宮川】 僕が、普段よく利用している『福しん』や『嵯峨谷』など、身近な飲食店がサブスクを提供していること。また、その事例紹介がわかりやすかったのも決め手の一つです。
他にも、月7,000円（税込）でサブスクのサービスを導入できることや、無料でお店のホームページを作れるのが魅力でした。
ーーサブスクプランは、どのように考えたのですか？
【宮川】いろいろな飲食店のプランを参考にしました。その結果、うちのお店では、「トッピング（2プラン）」と「食べ放題（1プラン）」の3つのプランを作りました。
ーーサブスク導入後のお客様の反応はいかがでしたか？
【宮川】 最初はあまり興味を示す人がいなかったのですが、徐々に良くなってきましたね。
うちのお店の利用者は近隣のサラリーマンや学生さんが中心なのですが、徐々に「サブスクって得だよね」と気づき始めて会員が増えていきました。
ーー「いろいろトッピング定期券」は、月額390円（税込）と学生さんでも利用しやすい価格設定ですね。
【宮川】 そうですね。この「いろいろトッピング定期券」は、初めて利用される方に限り「初月会費を無料」にしています。まずは「サブスク」というのを知ってもらって、そこから継続するか、やめるか考えてもらえばいいかなと。
仕入れ値の高騰でサブスクの価格変更を決断
ーーその後、プラン変更（価格変更）を決断するわけですが、プラン変更を考えはじめたのはいつ頃ですか？
【宮川】 導入から8ヶ月後の2022年6月です。仕入れ値がどんどん高騰していき、カレーの価格変更を考えていたタイミングだったので、思い切って「サブスク価格も変更しよう」と決めました。
ーー価格変更をする場合、既存のお客様への告知が必要ですが、どのような形で進めていったのでしょうか？
【宮川】 価格変更までの流れは、favyさんに相談しながら進めていきました。価格を上げると決めた時点で、既存の会員の方については一旦リセットして考えようと。
なので、既存の会員に継続してもらうというよりは、新規会員を募集するつもりで進めました。
ーー新しいプランを作る上で意識したことは何ですか？
【宮川】うちの場合は、プランの内容は変更せずに価格だけを変えたので「価格設定をどうするか」という部分ですね。仕入れ値の高騰もありますが、（サブスクの）価格設定に関する読みが甘かったというか…。
最初のプランは、価格のインパクトを重視しつつ「原価率と利用回数」をイメージして作りました。でも、蓋を開けてみると想像以上にツワモノが多く「食べ放題プラン」を毎日利用する人が結構いまして…(笑)。
そのため、価格改定をする際は、これまでの反省を活かしつつ「サブスク会員が毎日来ても損をしない値段設定にしよう」と決めました。まさに「ゼロから再スタートだな」という感じです。そういう意味では、最初の値段設定で勉強になった部分もあります。
――プラン（価格）変更後は、最大で1,600円の値上げとなりました。お客様の反応はいかがでしたか？
【宮川】 最初の1～2ヶ月は全然ダメでしたね。でも、いずれお客様が「サブスク会員になったほうが得だ」と気づくのはわかっていたので、焦ること無くゆっくり構えていました。そうしたら3ヶ月目くらいから会員が増えてきて、現在もいい感じで伸びています。
利用者に喜ばれるから「サブスクをやっていて良かった」
ーー店頭での告知方法についても教えてください。
【宮川】 すごくシンプルなのですが、お店の外と店内（1階、2階）にそれぞれ「サブスクはじめました」のポスターを貼っています。あとは、メニューにサブスクのPOPを挟み込んでいます。他には、デリバリーのお弁当にフライヤーを差し込んでサブスクの認知を取っている感じです。
また、「サブスクのお客様＝常連」ということもあり、仲良くしていただくことも多いので「お友達紹介してよ！」と声をかけたり（笑）。そういう口コミも大事にしています。
――サブスクを導入して良かったと思うことは、どういうことですか？
【宮川】 お客さんと顔なじみになるので、いろんな話を聞かせてもらえることです。話の流れから「このサブスクってめっちゃお得ですね。めっちゃ昼飯代が浮きますよ」と言われたりすると、「サブスクやって良かったな」って思います。
価格を改定したことで、サブスクの利用者が増えればその分だけ利益は増えるし、地域のお客様の役にも立てるし、常連客ということでコミュニティも広がり、ライブにも足を運んでもらえるし、本当にやって良かったと思います。
――現在サブスクを検討している人やサブスクのプラン変更を検討している人たちにアドバイスをお願いします。
【宮川】サブスクの価格を決める上で重要なのは、毎日お客さんが来ても利益が出るような値段設定にすることです。価格変更でお客さんが来なくなることを心配するよりも、きちんといいサービスを提供して、お客さんに喜んでもらうほうがいいと思います。
もちろん、そのために必要な集客は自分たちで努力してやるしかありません。サブスクは、あくまで集客のための一つなので。
その上で、お客様にサブスクのことを考えてもらう。「週◯回利用すれば元が取れるな」とか。自分なりに考えて納得した人がサブスク会員になるので、その人たちに「今度いつ行こうかな？」とか、お店以外の場所でもお店のことを考えてくれるファンを増やせばいいと思います。
プラン変更して離れるお客のことを気にするよりも、「こういうご時世だからゴメンね」と言って納得してくれる新しいファンを増やしていけばいいのではないでしょうか。
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「favyサブスク」は、現在3,500店を超える店舗様に導入いただいております。他の事例を知りたいという方は「お客さまインタビュー」のページよりご覧ください。資料がほしい、もっと詳しく聞きたいという方はお気軽にお問い合わせください。
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