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札幌で完全サブスク型飲食店を目指す!『fujiwara』の会員券が出来るまでを取材してきた

2020/06/29 お客様の声

飲食店に特化したマーケティング支援を行うfavy(ファビー)では、飲食店が簡単にサブスクリプション(定額制)を導入できるシステム「favyサブスク」を提供しております。

今回は、2020年6月よりサブスクを開始した札幌のイタリアンレストラン『fujiwara』の冨士原オーナーにインタビューし、サブスクのプラン内容(会員券の価格や特典など)をどのように決定したかをご紹介します。

――「favyサブスク」を導入したきっかけを教えて下さい。

数年前にfavyさんが運営する定額制カフェ『coffee mafia』の記事を何かで読み、その時は「面白そうだけど、そんなやり方じゃ店は儲からないんじゃないの?」と思っていました。
正直、当時はあまりメリットのあるモデルだとは考えていなくて、プロモーションの一環程度に捉えてましたね。

ところが、今年に入って新型コロナウイルスが流行しはじめ、状況が一変しました。
私のお店がある北海道は全国に先立って独自の緊急事態宣言が出され、当店も例にもれず長期間お店を休まざるを得なくなってしまったんです。
この状況に対して指をくわえて待っていても仕方ないので、「何かやらなきゃ」と考えていた時に、favyさんのサブスクの話を思い出して、問い合わせをしたのが始まりです。

――サブスクのプラン案は最初から決まっていたのでしょうか?

サービスの説明を受けた際にfavyさんが運営する完全会員制・予約制業態『29ON』の話を聞いて、お店を経営していく上で本当に理想的な形だと思いました。なので当初は「29ONのような完全サブスク店舗にしたい」と思っていたのですが、既存のお客様への影響などを考えると「いきなり完全会員制にするのは難しい」という話になり、まずはお客様が気軽に利用できるようランチのサブスクから開始することにしました。

札幌は東京に比べたら「飲食店のサブスク」自体の認知度がまだ低いので、完全サブスクの店舗を作るためにも、まずは当店が札幌の「飲食店のサブスク」の成功事例になろうと思ったんです。

ランチ一番人気の「カルボナーラ」

――サブスクプランはどのように決めましたか?

ランチサブスクのプランは、最終的には【月額1,500円でランチが半額になる】という内容になったのですが、最初はもう少し違う案を考えていました。
こちらで考えた案を元にfavyさんの担当者とオンラインでミーティングをし、「ランチの原価はいくらか?」「平均の来店人数は何人か?」などの質問をいただきながら、「お店がきちんと利益を出せるようなプラン設計」になるように伴走してもらった、という流れです。

その後ディナー用のサブスクも開始したのですが、基本的にはランチの時と同じような手順で決めました。
「特典の原価」「特典以外で見込める売上とその原価」「お客様から見てお得感のある価格設定」のバランスを色々考えて私が草案を作成し、favyさんとの打ち合わせでその答え合わせをしながら、最終的に3つのプランをリリースしました。

――導入後に感じた「サブスクの魅力」は何ですか?

サブスク化することで、色々な試算がしやすくなったのは経営者目線から見ると非常にありがたいです。
会員券の売上が固定で入ってくるという収支面でのメリットはもちろんですが、【会員数×平均来店頻度×平均単価】の分は売上として見込めるわけですし、それが見えて来たら「あと◯人は会員数を増やしたい」という目標設定もしやすくなります。
今まではお客様を待つしかなかったので、その点がとても大きな魅力だと感じています。

現在はまだ客足は完全に戻ってきてはいませんが、2日に1人のペースで会員数は増えています。
特にディナーはサブスク会員の客単価が非会員と比べて1,000円以上増えていますので、効果は実感出来ています。

会員がさらに増えてきたら、目標にしている「完全サブスクの店舗」にも近付くので楽しみですね。

――これからの「favyサブスク」に期待することはありますか?

購入画面の操作は簡単なんですが、再来店した時に「どこから会員券を表示したらいいかわからない」というお客様がいらっしゃいますので、そこがもっとわかりやすくなるといいなと思います。

――最後に、今後のビジョンを教えてください。

自分の店だけではなく、札幌の飲食店全体を盛り上げるような仕掛けをしていきたいです。
地元の人はもちろん、観光で来た人が札幌の飲食店で食べ歩きを楽しめるようなもの、イメージとしては札幌全体が「食のテーマパーク」になるような取り組みを以前から考えていました。

その構想にもfavyのサブスクツールは絶対にマッチすると思うので、一緒に面白い事をやっていきたいですね。

――ありがとうございました!

-お客様の声
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